Idea konferencji

Sprzedaż jest kluczową funkcją biznesową nie tylko dla osiągania celów przychodowych, ale także zysków. Nawet kiedy ogólna polityka cenowa powstaje poza działem sprzedaży, ma on kluczowy wpływ na jej realizację. Sprzedaż tworzy oferty, które mogą zwiększać wartość transakcji (poprzez up-selli cross-sell), bronić poziomu marży oraz unikać destrukcyjnych działań i wojen cenowych. Sprzedaż może generować dodatkowe przychody i zyski… albo oddawać marże w formie nieuzasadnionych rabatów (często ukrytych)! Lepsze zarządzanie marżą jest możliwe dzięki zastosowaniu najnowszych metod bazujących na przełomowych badaniach w zakresie nauk behawioralnych. Sięgnij po nie i przekonaj się, jak szybko przekładają się na większe zyski.

PODCZAS TEJ SESJI:

  • poznasz najlepsze praktyki B2B i B2C w zakresie pricingu i przygotujesz swój plan obrony marży,
  • dowiesz się, jak rozszerzać grupę klientów dzięki cenom dopasowanym do ich profilów behawioralnych,
  • zorientujesz się, jakie błędy związane z zarządzaniem cenami negatywnie odbijają się na Twoich wynikach sprzedażowych oraz jak wyeliminować te problemy,
  • dowiesz się, jak zarządzać marżą w wymiarze strategicznym i operacyjnym oraz jak dostosować systemy wynagradzania handlowców do wymogów walki o wyższą marżę.

Problem

Aż 39% firm nie realizuje celów w zakresie marży*.

Handlowcy notorycznie udzielają rabatow, przez co nawet większa sprzedaż nie przekłada się na większe zyski firmy!

* Źródło: Polskie Badanie Sprzedaży, Simon-Kucher & Partners, 2016

Ten scenariusz jest powszechny: aby finalizować transakcje i zatrzymać klienta, sprzedawcy automatycznie sięgają po rabaty. Jest to jednak broń obosieczna: choć udaje się im zatrzymać klienta, to zyski firmy topnieją. Poprzez niezarządzany system rabatowania handlowcy zabijają marże. Nie można jednak obwiniać tylko ich. Odpowiedzialność ponoszą też ich szefowie, którzy powinni stworzyć system zarządzania rabatami, a także premiowania handlowców broniących marży i unikających transakcyjnego podejścia do sprzedaży.

Przekonaj się, ile wynoszą faktyczne zyski firmy ze sprzedaży konkretnego produktu lub usługi

Na ostateczną cenę transakcji wpływa wiele czynników, a każdy z nich obniża przychód Twojej firmy! Ilustruje to model kaskady cenowej. Tylko odejmując od ceny wyjściowej utracone w wyniku rabatowania sumy, otrzymasz cenę faktyczną, czyli kwotę, która trafi do firmy w wyniku transakcji.

Ostrzeżenie

Konkurowanie ceną o udziały w rynku może prowadzić nawet do bankructwa! Aby uwolnić się od presji konkurentów i uzyskać ceny adekwatne do oferowanej klientom wartości, musisz podejść strategicznie do zarządzania cenami i marżami.

Rozwiązanie

Rozwiązanie Zwiększaj marże, korzystając z najnowszych narzędzi ofertowania i zarządzania rabatami.

Stwórz system, w którym każda transakcja przyniesie Ci maksymalny zysk!

Najlepsze firmy na świecie zarabiają na sprzedaży o wiele więcej niż ich rynkowi rywale, ponieważ podchodzą strategicznie do zarządzania ofertą (w tym ceną) i marżą. Takie podejście pozwala m.in. dostosować politykę cenową nie tylko do nowych i starych produktów, ale też do zmieniającego się otoczenia konkurencyjnego.

Wykorzystuj najnowsze metody zarządzania rabatami bazujące na przełomowych badaniach z zakresu nauk behawioralnych. Dzięki nim Twoje siły sprzedażowe wygenerują dodatkowe przychody i zyski, obronią marże oraz unikną wojen cenowych. Zadbaj o wymiar operacyjny.

Nie musisz oddawać zysków firmy jej klientom w postaci nieuzasadnionych rabatów!

Wykorzystaj model Peer Pricing, dzięki któremu zwiększysz swoje marże i wydostaniesz się z wyniszczającej spirali obniżania cen. Metoda opracowana przez Simon-Kucher & Partners pozwala obiektywnie porównać charakterystyki klientów i transakcje, a następnie ustalić ceny docelowe dla każdego kontekstu handlowego. Jednym z etapów jest identyfikacja czynników wpływających na wielkość udzielanego rabatu.

Zaprojektuj i zrealizuj skuteczną politykę cenową nastawioną na obronę marży i zysków Twojej firmy  Już 21 listopada 2017 roku weź udział w konferencji HBRP i bezpośrednio od ekspertów Simon-Kucher & Partners – globalnej firmy konsultingowej, specjalizującej się w zwiększaniu przychodów
i zysków – dowiedz się, jak zwiększyć zyski ze sprzedaży dzięki najnowszym i już sprawdzonym przez najlepszych narzędziom zarządzania cenami i marżą.

Program konferencji

09.00 – 09.30

Rejestracja i networking przy kawie

09.30 – 09.45

Rozpoczęcie konferencji

Adrianna Wardzała
„Harvard Business Review Polska”

09:45 – 10:15

Inteligentne zarządzanie cenami jako kluczowe źródło zysków firmy

  • Strategiczna rola ceny: jakie czynniki określają właściwe podejście do ustalania cen?
  • Diagnoza własnej firmy: jak grać ceną i marżą w czasie w zależności od fazy rozwoju firmy i jej celów strategicznych (typowe sytuacje i strategie)?
  • Kto i jak w Twojej firmie zabija marżę: kadra zarządzająca, marketing i sprzedawcy i inni
  • 3 poziomy polityki cenowej: problemy, szanse i zagrożenia dotyczące ustalania właściwych cen, o których musisz pamiętać
  • Rola sprzedaży w tworzeniu i obronie marży: główne lewary i narzędzia
  • Od motywacji do realizacji: jak motywować handlowców do zwiększania marży?
    – rola bodźców i zarządzania aktywnościami
  • Innowacja w zarządzaniu marżami: jak zwiększać zyski i satysfakcję klienta

dr Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”

10:15 – 12:00

Zarządzanie ceną w B2B i B2C zorientowane na obronę marży (część1)

  • Nowe spojrzenie na cenę: zarządzanie cenami jako strategiczna dźwignia rentowności na obecnych rynkach
  • Przegląd najważniejszych dźwigni cenowych w biznesie: możliwości i wyzwania związane z ich zastosowaniem dla wzrostu rentowności firmy
  • Równowaga między ceną a wolumenem w kontekście malejącego zapotrzebowania
  • Komunikacja cen: techniki, dzięki którym efektywnie zakomunikujesz strategie cenowe

Kai Bandilla
gość specjalny

12:00 – 13:00

Zapraszamy na lunch

13:00 – 14:15

Zarządzanie ceną w B2B i B2C zorientowane na obronę marży (część2)

  • Pricing Excellence: jak profesjonalizować proces zarządzania cenami w swojej firmie i jakie są tego korzyści?
  • Najlepsze praktyki pricingu wykorzystywane na światowych rynkach dla sektora B2B i B2C
  • Behavioral pricing: jak zrozumienie zachowań konsumenckich może pomóc z zwiększaniu cen?
  • Peer pricing: innowacyjne i sprawdzone podejście do zarządzania rabatami

Kai Bandilla
gość specjalny

14:15 – 14:30

Zapraszamy na kawę

Uczestnicy wezmą udział w dwóch wybranych przez siebie sesjach tematycznych z podziałem na sektory B2B i B2C.

14:30 – 15:15

Warsztaty z ekspertami Simon-Kucher & Partners.

SESJE WARSZTATOWE DLA B2B

SESJA I

Procesy i narzędzia cenowe w biznesie o charakterze cyklicznym (kontrakty okresowe)

  • Renegocjacje warunków cenowych umów: jakie argumenty zapewnią Ci sukces?
  • Zwycięskie negocjacje: jak się przygotować, by osiągnąć założone cele?
  • Ceny wzwyż: jak skutecznie przeprowadzić kampanię podwyżkową?

Artur Staniec, Michał Zimiński

SESJE WARSZTATOWE DLA B2C

SESJA I

Innowacyjne modele cenowe wzmacniające ofertę wartości firmy i pobudzające konsumpcję

  • Model cenowy: jak jego wybór wpływa na zachowania zakupowe klientów?
  • Jak wybrać i zastosować model cenowy najbardziej dopasowany do klientów i specyfiki firmy?
  • Skuteczne strategie customizacji oferty: gdzie leży granica między depakietyzacją a customizacją?

 Grzegorz Świętek, Tomasz Stec, Barbara  Walczak

15:15 – 15:30

Zapraszamy na kawę

15:30 – 16:15

Warsztaty z ekspertami Simon-Kucher & Partners.

SESJE WARSZTATOWE DLA B2B

SESJA II

Procesy i narzędzia cenowe w biznesie o charakterze transakcyjnym

  • Rentowne transakcje: jak poprawiać marżowość codziennie wycenianych transakcji?
  • Zarabianie pieniędzy vs maksymalizacja zysku: jak ustalać ceny docelowe?
  • Obrona marży: jak zachęcić handlowców do poprawiania marżowości transakcji?

Artur Staniec, Michał Zimiński

SESJE WARSZTATOWE DLA B2C

SESJA II

Zyskowne zarządzanie przychodami i promocjami cenowymi

  • Zarządzanie przychodami: z jakich modeli korzystają firmy w B2C?
  • Przychody nowej generacji: który model zarządzania przychodami będzie najlepszy dla Twojej firmy?
  • Promocje cenowe: jak nimi zarządzać, by nie odbiły się negatywnie na zyskach firmy?

 Grzegorz Świętek, Tomasz Stec, Barbara  Walczak

16:15 – 16:30

Zapraszamy na kawę

16:30 – 17:15

Warsztat dla klubowiczów Elite Sales Program

Efektywna polityka rabatowa i ocena rzeczywistej rentowności klientów

  • Wpływ polityki rabatowo-bonusowej na efektywną marżę w B2B
  • Bonusy i rabaty – element polityki cenowej, czy koszt działalności operacyjnej?
  • W jaki sposób ocenić, czy nasza relacja z klientem jest rentowna?

Marcin Słomski
ICAN Institute

Prelegenci

GOŚĆ SPECJALNY:

Kai Bandilla

Ekspert z zakresu strategii cenowych, ustalania cen i zarządzania nimi, doceniany w wielu branżach (przemysłowej, samochodowej, usługowej, turystycznej, bankowej i FMCG). Od 15 lat związany z Simon-Kucher & Partners, uznaną na świecie firmą doradczą w dziedzinie zwiększania przychodów i zysków. Pełni w niej funkcję starszego partnera oraz członka zarządu. Prowadzi biura Simon-Kucher & Partners w Europie (Francja, Belgia, Polska), Azji (Turcja, Chiny, Singapur) i Australii. Konsultant wiodących firm w Europie. Prowadzi zajęcia z zarządzania ceną w INSEAD – najlepszej szkole biznesu na świecie, oraz na Université Paris-Dauphine

dr Witold Jankowski

Prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”, jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami, takimi jak dr Marshall Goldsmith, prof. Dave Ulrich czy prof. Heike Bruch. Współpracuje z najlepszymi ośrodkami badawczymi i szkoleniowymi na świecie (Imparta, Human Synergistics i in.). Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence based management. Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992–2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie, a dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów, w Polsce (m.in. Management™, Personal Leadership Academy™). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA).

Michał Zimiński

Menedżer w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners, specjalista w zakresie audytów cenowych, systemów rabatowych oraz systemów wynagrodzeń. Na co dzień współpracuje z klientami z wielu branż, głównie B2B, które wspiera w usprawnianiu i optymalizacji ich polityk cenowych.

Artur Staniec

Ekspert w dziedzinie optymalizacji cenowej, wyceny produktów w oparciu o wartość oraz sprzedaży – szczególnie w B2B. W Simon-Kucher & Partners zrealizował ponad 50 projektów cenowych w branży B2B w Europie. Wykłada strategiczne zarządzanie ceną na studiach MBA na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie.

Grzegorz Świętek

Ekspert w zakresie strategii sprzedaży, organizacji i procesów sprzedażowych oraz optymalizacji działalności operacyjnej przedsiębiorstwa. Doświadczony doradca zajmujący się optymalizacją portfeli produktowych, struktur ofertowych i poziomów cen. Pełni funkcję dyrektora w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners.

Tomasz Stec

Dyrektor w Simon-Kucher & Partners z ponad 12-letnim doświadczeniem w marketingu ilościowym i zarządzaniu cenami. Specjalizuje się m.in. w optymalizacji cen, struktur cenowych, procesów zarządzania cenami w firmach. Koncentruje się na rynku dóbr konsumenckich i handlu detalicznego. Autor publikacji w czasopismach

Barbara Walczak

Menadżer w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners.Koncentruje się na obszarach związanych z doskonałością zarządzania cenami, procesami zarządzania cenami, optymalizacją portfolio produktowego, zintegrowanym rozwojem oferty, strategiami cenowymi oraz zarządzaniem cenami nakierowanym na wartość. Prowadziła zarówno krajowe, jak i globalne projekty, dla klientów z branż: dobra konsumpcyjne, telekomunikacja i media.

Marcin Słomski, FCCA

Ekspert w zakresie optymalizacji wartości przedsiębiorstw. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie w realizacji projektów corporate finance oraz transakcji M&A.Uczestniczył w kilkudziesięciu projektach obejmujących przejęcia, sprzedaż i fuzje spółek, pozyskanie finansowania i restrukturyzacje spółek. Obecnie pełni rolę partnera zarządzającego w Private Venture Partners. Z ICAN Institute związany jest od 2014 roku.

Posiada międzynarodowe kwalifikacje ACCA. Jest absolwentem INSEAD (Certificate in Global Management), jednej z czołowych uczelni biznesowych na świecie. Ukończył studia podyplomowe z prawa dla menedżerów w Akademii Leona Koźmińskiego oraz finanse międzynarodowe i bankowość na Uniwersytecie Gdańskim. Studiował również w Rosji na MGIMO.

Osobiste zaproszenie

Cennik

Cena standardowa

4 614,00
zł netto

Cena dla nowych Klientów z prenumeratą Basic HBRP

3 950,53
zł netto

Cena dla Klientów ICAN i Prenumeratorów HBRP

2 999,00
zł netto

Partner Klubu Elite Sales Program

Partner Konferencji

Gwarancja korzyści HBRP

Jeśli po zakończeniu konferencji uznają Państwo, że omawiane techniki nie mają zastosowania w Państwa przypadku bądź mają Państwo jakiekolwiek zastrzeżenia dotyczące jakości prowadzenia konferencji lub towarzyszących jej materiałów, oferujemy całkowity zwrot kosztów uczestnictwa!

Dlatego z uczestnictwem w konferencji nie wiąże się żadne ryzyko, a tylko możliwość osiągnięcia wymiernych korzyści w postaci praktycznych umiejętności oraz nowych rozwiązań w firmie.

dr Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”